共感すればいいはNG！信頼関係を構築するラポールの作り方３ステップ

よく、セールスやビジネスの世界でも、カウンセリングやコーチ、、はたまた恋愛などでも人間関係全般においてラポールを構築する技術は必要です。

ラポールというのは相互に信頼をしている関係で、

「気持ちが通っている」
「他の人よりも打ち明けられる。」
「心を開いている」
「互いに理解しあっている」

と感じられる関係の事を言います。

しかし、この本当の意味を理解せずにラポールをした！とか言っている人も結構いたりして自分的にはラポールを構築したと思い込んでいたけど実は全然違った。という事がたびたびあります。

そこでここでは、ラポールとは一体何か？何に注意をすべきなのか？シンプルで具体的なラポールを構築するための方法をステップバイステップで解説していこうと思います。

ラポールの意味とは？

ビジネスや恋愛、人間関係などでいかに信頼関係を構築するのか？そこで外すことができないのがラポールです。

ラポールというのは、

言語学，心理学用語。主として2人の人の間にある相互信頼の関係。すなわち，「心が通い合っている」「どんなことでも打明けられる」「言ったことが十分に理解される」と感じられる関係。カウンセリング，心理テスト，教育などの場面で重視される

引用元：ことバンク

何やらムズカシイ表現をしていますが、要はラポールというのは相互に信頼し合っているという人間関係の状態のことを言います。

つまり

・この人私の事を信頼してくれているだろうな。と互いに思っている状態
・この人自分の事を理解してくれているだろうな。と互いに思ってる状態

のことをラポールというのです。

つまり、ラポールというのは人間関係の状態のことを言っているわけですね。

カウンセラーやコーチをやってる人は絶対に学んでいるNLP心理学では、「ラポールを築くことは、人と人のコミュニケーションの大前提」と言われるほど重要視されています。

ラポールが構築されていないと

・警戒心を抱いている状態になりやすくなる
・相手の言っていることを信じられなくなる
・そのため自分の情報を相手に開示しなくなる
・心理的ガードが強くなり密になることができない
・建前でしか会話ができなくなる。

もちろん、あなたにとってどうでもいい人間であるのならばそういう状態でもいいかもしれませんが、ビジネスで関わらなければならない人・好きな人・モテたいと思っている人・仲良くなりたい相手やセールスの現場ではこのラポールを築けないと何も始まらないのがわかりますよね。

つまり・・・

ラポールというのは全てにおいて重要なことなんです。

あなたもなんとなくこのラポールというものがどういったものなのかはなんとなくわかるはずです。

しかし、このラポールという概念というのを結構勘違いして理解してしまっている人が結構いて、それによって自分はラポールを構築したと勘違いして実は全然できていなくて密になろうとして結果的に避けられた。

ということが結構あるのです。

そのため、このラポールという概念をしっかりと理解してもらうためにここではできる限りわかりやすく具体的に解説をしていこうと思います。

これがわかっているだけで、たぶん人間関係のミス。

恋愛と仲良くなる段階のミスがなくなって信頼関係を構築するのがめちゃくちゃ早くなるはずです。

では、まず最初にラポールを構築するための基本を解説していきましょう。

シンクロナイズドスイミングから学ぶラポール

見てもらえばわかるようにラポールとは信頼関係ができているという状態のことですね。

シンクロナイズトスイミングは、体のシンクロ率と同じくらい心のシンクロも大事だと言われています。

行動を合わせようとしたって一方が後手になるのでコンマ数秒遅れをとります。

これではシンクロはできませんよね。

じゃあ、どうすればシンクロができるのか？

というと一方が合わせるのではなく共に合わせるという感覚を持っている。

更に言えば、

・相手が何を考えているのか？
・相手がどういう行動をするのか？

の両方に相互が理解しあっていれば次どんなアクションをしそうか？を感覚的にわかるようになってより高いシンクロ率を実現することができるのです。

わかりやすくいえば、心のシンクロと体のシンクロですね。

では、果たして・・

心のシンクロがあるから体のシンクロがおこるのか？
体のシンクロがあるから心のシンクロがおこるのか？

それはわかりはしないのです。

つまり、お互いがラブラブだからラブラブカップルになるわけではなくラブラブな行動やラブラブなパターンになるからラブラブになることもあるわけです

で、より強い信頼関係を作るためには、このラポールの状態をいかに作っていくのか？がポイントになってくるんですが、これをやるときにほとんどの人がやってしまいがちなのが「話題レベル」でのラポールを作ってしまおうってすることです。

本当は共感してないのに・・
「そうそう、わかるわかる～～～！」
みたいな。

別にそれが悪いわけではありません。

だって、本当に共感をしていれば自然と体も動きますから。

しかし、こういったラポール構築というのは言葉だけの共感よりも、どちらかというと身体感覚（五感の共感）

ミラーリングは、相手と同じ体の動かし方をする。
ペーシングは、相手との呼吸を合わせる。

というので結構有名ですよね。

つまり、言語ではなく無意識レベルに近い体の使い方や呼吸、リズムなどを合わせることで信頼関係ができていると錯覚させるわけです。

例えば声のトーンだけを合わせるのもいいですね。
もちろんこれは五感全部でできることです。

１、視覚情報
２、聴覚情報
３、体感覚情報

これらを、相手に合わせていくだけで同調（シンクロ）率が高くなり信頼関係がより強くなっていくわけです。

そうすると相手は無意識であなたを味方だと思いやすくなり、あなたに対し心が開きやすくなるわけです。

超共感してる人達って正に似たような体の動きから声のトーン、感覚的なものまで同じような動きになり一体感を感じます。

そうやってあなたの味方ですよ！という状態なのがラポールだと言われています。そして、そのために使えるスキルとして代表的なのが・・・・

・ペーシング
・リーディング
・ミラーリング
・マッチング

などが一般的に有名です。

もし練習するなら相手が多種多様な状態であることを想定してどんな体の動かし方や声のトーンをするのか感覚的にどんな感じなのかを想定して演じてみたりすると無意識的にできるようになりやすいです。

楽しい状態
嬉しい状態
悲しい状態
死にそうなほど悩んでいる状態
怒っている状態
イライラしている状態
あなたに反感を抱いている状態

などなどを想定してやっても面白いかもしれません。

このラポールは相手の目に見える反応や言葉に振り回されないメンタルの状態でないとなかなかできません。

不安や恐怖や怒りや悲しみなどのメンタルの状態だとラポールはうまくできないのです。

縛られたような感覚になってうまくできないんです。

あなた自身が安心感を感じ安定感があるリラックス状態を作ってこそラポールの状態は作りやすくなります。

あと、何度か言ったと思いますが「相手にバレたら効果は薄くなります。」やりすぎて小学生レベルで真似をしていると嫌がられるのであくまで相手に気づかれないレベルでやりましょうね。

と、これが大体よく認識されているラポールの概念です。

しかし、こうやって捉えているとラポールというのをそもそも誤って使ってしまいかねません。

ラポールの本当の築き方３ステップ

しかし、決して上のラポールの考え方が必ずしも全て間違っているという意味ではありません。上の項目は非常に重要だし実践した方がいい事です。

特に言葉上だけで共感をしても無意味ですしね。

ぶっちゃけ言ってしまえば、ミラーリングやペーシングとかでも技術の１つでしかなく、相手に興味や関心をもっていれば自然と人はミラーリングやペーシングをし始めるものなので一番大事なのはやっぱり相手への興味や関心をもてるようになる事です。

しかし、それでもラポールの状態にはなれません。

それはなぜか？

というと共感やミラーリングやペーシングをするということは

“あなたが相手に合わせている状態”

つまり、あなたは信頼関係を構築するアクションをしただけだからです。

あなたの中では信頼関係を構築したと思い込んでいるだけであって相手にとっては“信頼関係を構築していない”と思っているパターンがあるからです。

例えば普通の共感をしたとしましょう。

「私、凄く納豆（の匂い）がダメなんですよ！」

「そうそう！わかるわかる！納豆のあのネバネバが嫌だよね～！」

と返したとしましょう。

これは、確かに納豆が嫌いなところは同じ意見ではあるものの

納豆の嫌いな部分が違っているのがわかります。

このまま納豆のネバネバトークをずーっと続けて実は相手はそれほど乗ってきておらず話に合わせているだけなのにも拘わらず「信頼関係構築した」と思っていたら、、、いやいや、それは共感できてない可能性あるでしょ？という話になります。

ラポールもこれと一緒で一方通行的にミラーリングやペーシングをしたからラポールができている！というわけではないのです。

ここを勘違いしてしまうとラポールを築く事は難しいのです。

そのため、ラポールというのは“相手が同じようにミラーリングやペーシング”などをしているのかを“確認”をしあってい状態になって初めてラポールが築けたと言えるのです。

STEP１：相手に合わせてラポールをあなたから構築しにいく。
STEP２：ミラーリングやペーシングが合ってくる感覚を得る
STEP３：相手があなたにミラーリングやペーシングをしてくるのかをチェックし確認。

この３ステップが必要になってくるのです。

そして、確認のためには

・バックトラッキング
・リーディング

などが使えます。

そして、相手があなたに対してミラーリングやペーシングが行われて初めてラポールが築けたという状態を作る事ができるようになります。

先ほども言いましたよね。

主として2人の人の間にある相互信頼の関係。すなわち，「心が通い合っている」「どんなことでも打明けられる」「言ったことが十分に理解される」と感じられる関係。

ラポールというのは一方通行のものではなく相互における信頼関係のことを言っていると。

そのため、あなたが信頼している状態はラポールとは言えない。

相手とあなたが互いに信頼関係を築いてこそのラポールなのです。

そして更に言いますが、信頼関係というものは一度築いたらもう二度と壊れないものだと思っている人がかなりいますけどそれも違いますからね。

付き合ったから結婚したから・・

長く一緒にいるから・・・

一緒に仕事をしているから・・

だから信頼関係があるから大丈夫だ！と思っている人とかはラポールは最初だけ築くもので後はもういいやと思っている人が結構います。

そうではありません。

信頼関係というのは貯金と一緒で積み重ねるものだし・・

増えたり減ったりするものなのです。

時間が経つと自動的に減るという特性もあります。

つまり、ラポールというのはその相手と関割り続ける限り永続的に続けていかなければいけないことで意識していかなきゃいけない事であるということを忘れないようにしてください。

ちなみに信用・信頼貯金の話は長期的な人間関係を構築をしたいと思っているのならば、恋愛して付き合って結婚をしたいと思っているのなら、、、ビジネスで長期的に顧客と関わっていきたいと思っているのならば、、、本当に大切だと思える人がいるのならば、、、

絶対に覚えておいてほしい概念なので心理学とは別に学んでおいた方がいいです。

ラポールがいかに深い概念であるのかがたぶんわかってくるはずです。

まとめるとラポールを築くというのは

・あなたから信頼関係を築くようにアクションをおこし
・相手からも信頼を築こうとしているのかを確認し
・アクションが起こっていて初めてラポールの状態と言える。

ということ。

そして、

・ラポールは一度築いたら「はい終わり！」と言うモノではない事。

これだけは覚えておきましょう。

ここを意識しておくだけであなたはこれまでよりもより強く深く相手との信頼関係を以前よりも構築することができるようになるはずです。

そうやって考えるとラポールというのは奥深いのがわかりますね。

僕ももちろんまだまだできない時もあるしあえてしない時もありますが、少なからず現在相手との関係の間で“どれくらいのラポールが築けているのか？”は意識してチェックできるようにはしておいてくださいね。